Третье: вы считаете, что Бог вас отделил от себя, в связи с тем, что не получил ТО, В ЧЁМ ОН нуждается.
Четвёртое: вы считаете, что Бог ТАК СИЛЬНО НУЖДАЕТСЯ до сих пор в чём-то, что ОН требует от вас, отделённых от НЕГО, чтобы вы дали ЕМУ то, в чём ОН нуждается.
Пятое: вы считаете, что БОГ уничтожит вас, если вы не исполните и не удовлетворите ЕГО требования.
Эти ПЯТЬ ЗАБЛУЖДЕНИЙ ПРИНЕСЛИ В ВАШУ ЖИЗНЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО НЕСЧАСТИЙ И КАТАСТРОФ, чем все остальные вместе взятые убеждения.
Я дополню следующим, как разъяснение Пяти этих Заблуждений, как у вас это «работает». Вы думаете, что создавая Кризис, развязывая войны, проявляя насилие, убивая людей, вы тем самым удовлетворяете потребности Бога. Вы думаете, что так Можно поступать, потому что Бог поступает с вами так же. Самое интересное в том, что Многие из Вас думают, что Кризисы, войны, насилие Угодны Богу, так как вам приходится прибегать к ним для Выполнения ТРЕБОВАНИЙ БОГА. Я вас уверяю - ТАКОЕ МНЕНИЕ УЖЕ ОЧЕНЬ ДОЛГО СУЩЕСТВУЕТ НА ВАШЕЙ ПЛАНЕТЕ.
9) Но главное, что вы «умудрились» МНЕ «приписать», это то, что все катастрофы, самые худшие события, даже самые страшные преступления есть ВОЛЯ БОГА! Фактически именно ваша попытка ПОНЯТЬ, почему с вами происходят все перечисленные впереди вещи, привела вас к ВЕРЕ в Существование БОГА, КОТОРЫЙ ДЕЛАЕТ ПЛОХИЕ ВЕЩИ. Вы насоздавали столько Мифов вокруг этого, что постепенно сами стали верить в их Достоверность. Но, Я скажу ВАМ: когда Миф превращается в Правду, он становится ОРГАНИЗОВАННОЙ РЕЛИГИЕЙ. И получается такая картина, что ваши Языческие верования и Организованные Религии разделяет не совсем большая пропасть. Ибо и те и другие, а с ними и большинство людей, продолжают Верить в Силу БОЛЕЕ МОГУЩЕСТВЕННУЮ, ЧЕМ ОНИ САМИ. И продолжают верить, что есть что-то такое, что они могут сделать, чтобы Умиротворить ЭТУ СВЕРХСИЛУ. И так у вас продолжается Тысячи лет.
Первое Заблуждение: ЛЮДИ ОТДЕЛЕНЫ ДРУГ ОТ ДРУГА.
Второе: Существует нехватка того, что нужно людям для Счастья (Я говорил об этом тебе в прошлом году).
Третье: чтобы раздобыть то, чего не хватает, людям необходимо соперничать друг с другом. Четвёртое: некоторые люди ЛУЧШЕ других.
Пятое: людям свойственно разрешать противоречия, созданные другими заблуждениями, убивая друг друга.
Эти Пять Заблуждений о Жизни вместе с Пятью Заблуждениями о БОГЕ составили ЦЕПЬ СМЕРТЕЛЬНЫХ ОШИБОК, которая Создала и продолжает Создавать мир страшной злобы, Жестокого насилия и неизбывной скорби. Вы ЗАБЛУЖДАЕТЕСЬ, что ВАС ТЕРРОРИЗИРУЮТ ДРУГИЕ ЛЮДИ, ВАС ТЕРРОРИЗИРУЮТ ВАШИ ВЕРОВАНИЯ. ИМЕННО ИХ ВЫ ДОЛЖНЫ ИЗМЕНИТЬ, если хотите когда-нибудь Реализовать ВАШУ МЕЧТУ о ЖИЗНИ В МИРЕ, ГАРМОНИИ и СЧАСТЬЕ.
Я ГОВОРЮ СНОВА, СНОВА И СНОВА: Вы НЕ СМОЖЕТЕ ИЗБАВИТЬСЯ от Злобы, насилия, убийств, Боли и террора только при помощи политических и экономических мер. Вы можете изменить их на короткое время или приостановить, но НЕ СМОЖЕТЕ ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НИХ, НЕ ИЗМЕНИВ СВОИ УБЕЖДЕНИЯ. ЦЕЛЬ НАШЕГО ДИАЛОГА – ПРОБУДИТЬ ЛЮДЕЙ И ИСЦЕЛИТЬ МИР, и это было ВСЕГДА ЦЕЛЬЮ МОЕГО ДИАЛОГА С ЛЮДЬМИ, ОСОБЕННО ПОСЛЕДНИЕ НЕСКОЛЬКО ТЫСЯЧ ЛЕТ. ЭТО И ПОМОЖЕТ И ПОСЛУЖИТ. Я СНОВА ПОДЧЁРКИВАЮ: МИР НА ВАШЕЙ ПЛАНЕТЕ МОЖНО УСТАНОВИТЬ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ВЫ ИЗМЕНИТЕ УБЕЖДЕНИЯ. Иначе все ваши попытки спасти Планету потерпят НЕУДАЧУ.
Вы пытаетесь исцелить раны, нанесённые вашими Убеждениями. Но ваши САМЫЕ ГЛУБОКИЕ УБЕЖДЕНИЯ породили поведение, которое нанесло эти раны. ПЕРВОСТЕПЕННОЕ ЖЕЛАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСТВА – ЭТО МИР, и Я показываю вам, что ваши НЫНЕШНИЕ УБЕЖДЕНИЯ не СПОСОБСТВУЮТ ВОСПИТАНИЮ МИРОЛЮБИЯ. Запомните, МИРОЛЮБИВЫЙ – ЭТО НЕ ДЕЙСТВИЕ, ЭТО СОСТОЯНИЕ, Нельзя сказать: «Я делаюсь Миролюбивым», вы говорите: «Я Являюсь Миролюбивым». А это уже состояние бытия, а состояние БЫТИЯ – ЕСТЬ ПРОЯВЛЕНИЕ ДУШИ И УМА.
АМИНЬ.
Г. СОСТОЯНИЕ БЫТИЯ.
Необходимо разобрать, в ЧЁМ ЖЕ СОСТОИТ «СОСТОЯНИЕ БЫТИЯ». «Состояние Бытия» - это проявление Души и УМА. Состояние «делания» - это проявление ТЕЛА. Всё, что происходит с вашим телом, есть результат того, что происходит в Вашей Душе и Уме. ВАМ необходимо выбрать или первое – Душа, или второе – УМ. В таком случае, если вы выбираете УМ, тело делает ВСЁ, что представляет УМ. Если вы Выбираете Душу, тогда ваше тело делает ВСЁ, что ЧУВСТВУЕТ ВАША ДУША.
Теперь. ЧТО ЧУВСТВУЕТ ДУША? Душа всегда чувствует РАДОСТЬ, потому что ОНА и ЕСТЬ РАДОСТЬ. ДУША ВСЕГДА ЧУВСТВУЕТ ЛЮБОВЬ, ибо ДУША И ЯВЛЯЕТСЯ ЛЮБОВЬЮ. Душа всегда ЧУВСТВУЕТ ЧУДО ЖИЗНИ, СВОЮ СВЯЗЬ С ЧУДОМ ЖИЗНИ, ибо ДУША ЯВЛЯЕТСЯ ВОПЛОЩЁННЫМ ЧУДОМ ЖИЗНИ. ВАМ надо вспомнить, как это Чувствовать, что чувствует ВАША ДУША. Для этого вам необходимо быть вне СВОЕГО РАЗУМА, вы должны «выйти» из своей головы и «войти» в СВОЁ СЕРДЦЕ.
ИБО ВАШЕ СЕРДЦЕ является МОСТОМ между УМОМ и ДУШОЙ. И потому необходимо сначала «выйти» из своего ума, «войти» в своё сердце, и останется один шаг до ВАШЕЙ ДУШИ. Пример: когда вы находитесь в пространстве своего Сердца вместе с другим человеком, вот тут и происходит разговор по Душам. А когда вы находитесь в Пространстве своего Сердца САМИ С СОБОЙ, вы ОЩУЩАЕТЕ ГЛУБИННУЮ СВЯЗЬ СО СВОЕЙ ДУШОЙ. И ТОГДА ВЫ МОЖЕТЕ ИСПЫТАТЬ ЕДИНЕНИЕ С БОГОМ – СО МНОЙ.
Если вы остаётесь в пространстве своего Ума, то Ум будет воздействовать на ВАС, «давя» всей своей Конструкцией. Пример: если Ум угнетён или ослаблен, это скажется на функционировании вашего тела. Если УМ ВОЗВЫШЕННЫЙ, СИЛЬНЫЙ или ОБНОВЛЁННЫЙ, это тоже скажется на вашем теле. Если ваш УМ – удручён, ранен, истощён, ограничен, сердит или взволнован, ЭТО ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЯВИТСЯ НА УРОВНЕ ТЕЛА. Если ваш УМ – увлечён, Радостен, обновлён, ОСВОБОЖДЁН и БЕЗГРАНИЧЕН, тело будет вести себя так как, Думает УМ.
Для думающих и анализирующих людей, наверное, не будет большим откровением, если Я скажу, что всё это должны были ОБЪЯСНИТЬ и ОБУЧИТЬ этим Понятиям ВАШИ ОРГАНИЗОВАННЫЕ РЕЛИГИИ. Если быть точным, всё это есть в СВЯЩЕННЫХ ПИСАНИЯХ. Только Организованные Религии НЕ ВЫПОЛНИЛИ ЭТО ОБЕЩАННИЕ, они не донесли это до людей, до всего ЧЕЛОВЕЧЕСТВА. И причина тут проста, вы её ЗНАЕТЕ - ваши организованные Религии в том виде, в котором они существуют сейчас, являются почти Религиями ДЛЯ ИЗБРАННЫХ, Отражающими и служащими интересам небольших групп людей.
И причина в том, что вы не смогли сделать так, что одна Религия стала опытом ВСЕХ ЛЮДЕЙ, ВСЕГО ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА. ВЫ НЕ СМОГЛИ ПРИДТИ К СОГЛАШЕНИЮ, КАК СЛЕДУЕТ ПЕРЕЖИВАТЬ Религиозный опыт. На самом деле (и вы это видите и знаете) вы так сильно расходитесь во взглядах, что прерываете своё Возвышенное Религиозное переживание для того, чтобы ОСУДИТЬ тех, чьи переживания НЕ ПОХОЖИ НА ВАШИ. Вы спорили и продолжаете это делать и поныне, воевали друг с другом, убивали друг друга, в основном из-за расхождений во взглядах на то, как надо переживать Религиозный опыт «ПРАВИЛЬНО». Утверждая, что только ВАШЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ ЕСТЬ ИСТИННОЕ.
И это происходит потому, что ваши Организованные Религии разделили людей на тех, для кого они предназначены и на тех, для кого они не предназначены. И всё бы ничего, если бы ваши Религии ТЕРПИМО ОТНОСИЛИСЬ к тем, для кого они НЕ ПРЕДНАЗНАЧЕНЫ. НО ВСЁ, УВЫ, НАОБОРОТ. Вы ждёте, что религии научат вас Терпимости, САМИ ЕЁ НЕ ПРОЯВЛЯЮТ, и учат вас СОВСЕМ
Все люди разные, но каждый из нас постоянно стремится найти и окружить себя людьми близкими по духу. Существуют множество наук, направленных на изучение человечества, и многие из них задаются вопросами: в чем нуждаются люди? Всем ли людям нужно одно и то же?
Все мы понимаем, что в разном возрасте человек больше нуждается в одних вещах и меньше в других. Например, младенец человека абсолютно не приспособлен к самостоятельной жизни. И на протяжении долгого времени нуждается в заботе и защите. Но в этой статье мы поговорим о том, в чем нуждаются люди в общем, независимо от возраста, то есть в течение всей своей жизни.
Потребности человека
- У всех у нас есть физиологические потребности. Если часть из них не будет удовлетворена, то человек умрет. К ним можно отнести потребности в пище и воде, в воздухе. Сюда же можно отнести и общее состояние организма человека - его здоровье. Ведь, когда Вы больны, нет ничего важнее, чем вылечится. Есть также физиологические потребности, без удовлетворения которых, человек прожить может, но не будет при этом чувствовать себя достаточно счастливо и хорошо, например, половое влечение.
- Кроме того, каждому из нас важно чувствовать себя, защищено. Иметь достаточно пространства для жизни. Удовлетворение потребности в безопасности, очень важно. К этому можно отнести потребность в собственном доме, в комфорте и стабильности, а также и более глобальные вещи, например, обстановка в стране.
- В меру того, что человек и общество неразделимы, каждый из нас нуждается в общении, любви, общественных связях. Люди заводят друзей, семьи, потому что им необходимо внимание, и кто-то, кому можно посвятить себя, с кем можно совместно действовать для достижения каких-либо целей.
- Потребность в уважении и признании, достижении успеха и карьерном росте.
- Потребность в развитии и самореализации. Сюда можно отнести стремление к обучению, познанию нового, исследованиям. А также самореализация, развития собственной личности.
Все вышеперечисленные потребности переплетаются друг с другом. У разных людей преобладают различные потребности. Современное общество трудится на свое же благо, и список того, в чем нуждается человек, все растет и растет. Все, что производится обществом, направляется на улучшение качества жизни людей, но далеко не всех, а только тех, кто себе может это позволить.
Многие скажут: "Да что такое физиология? Духовные потребности куда важнее в современности!". Но это только потому, что у них в этом плане все хорошо: есть еда, есть крыша над головой, теплая кровать. Но, даже в нашем современном мире, есть нуждающиеся в помощи люди. В нашем мире достаточно боли и горя. Взять хотя бы голодающих в Африке людей, потерявших кров вследствие стихийных бедствий или военных действий. Миллионы детей лишенных семей и домов, множество людей находящихся на грани смерти по различным причинам.
Каждый из нас в силах изменить этот мир к лучшему, тем самым удовлетворив одну из своих потребностей: забота о других, причастность к общественной жизни. Человек, помогающий нуждающимся - это не всегда кто-то богатый или самоотверженный. Им может стать каждый желающий. Например, записавшись в волонтеры.
Что нужно людям, пострадавшим в ЧС?
Людям, лишившимся крова и имущества, пригодится любая помощь:
- Одежда
- Обувь
- Еда и вода
- Укрытие
- Приспособления для разведения огня, например, походные газовые плиты.
Важность тех или иных вещей, будет меняться от того, что случилось, в какое время года, и в какой местности произошла ЧС. Вопросы, касающиеся восстановления жилья ложатся на государство. Однако, последнее время, люди все больше и больше обращаются к страхованию собственности. В любом случае, если у Вас есть вещи, которые Вы готовы отдать нуждающимся, то Вы всегда можете найти местный фонд, занимающийся сбором вещей для таких нуждающихся людей.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Вы легко отказываете коллегам или родственникам, которые приходят к вам с просьбами? Для многих это настоящее испытание. Часто мы боимся сказать «нет», даже когда нам крайне сложно выполнить просьбу человека. Так мы просто избегаем конфликтов и чувства вины. Но такая привычка нередко только вызывает раздражение и заставляет откладывать на потом собственную жизнь. Умение правильно отказывать пригодится любому человеку. И наша статья поможет вам освоить этот навык.
Мы в сайт собрали 10 советов, которые помогут вам научиться давать отпор и сохранять хорошие отношения.
10. Поймите, от чего вы готовы отказаться
Прежде чем выстраивать отношения с другими людьми, стоит понять , что для вас действительно важно, а что нет. Для этого напишите список людей, дел и событий, которым вы хотите посвящать свое время и силы. Ведь пока вы не расставите приоритеты, вам будет сложно понять, на что действительно стоит тратить свое время. Иначе вас могут мучить сомнения, правильно ли вы сделали, сказав «нет».
9. Предложите выбор
Пожалуй, это наиболее простой способ отказа. Отклонив просьбу человека, предложите ему альтернативу, «утешительный приз» . К примеру, если вы не сможете сегодня вечером встретиться с подругой, с которой не виделись уже несколько месяцев, пообещайте сделать это через неделю. Главное в таком случае - постараться быть действительно полезным обратившемуся к вам, а не действовать из желания избавиться от чувства вины.
8. Выражайте сопереживание
Если вы не можете помочь человеку, покажите ему, что вы его услышали и поняли то, в чем он нуждается. Скажите ему о том, что он имеет дело со сложной задачей или что он прилагает все усилия для ее решения, подбодрите его. Это поможет собеседнику почувствовать себя лучше и легче пережить отказ.
7. Говорите «нет» просьбе, а не человеку
Не переживайте, что ваш отказ серьезно обидит собеседника, ведь к нему вы не имеете претензий, не отвергаете его и не портите с ним отношения. Ваш отказ выполнить его просьбу говорит лишь о том, что сейчас у вас нет возможности помочь ему. Конечно же, важно быть вежливым и доброжелательным, можно похвалить человека или его работу, но все равно сохраните твердость, сказав «нет». Такое поведение даст понять другому, что вы не отвергаете его самого.
6. Объясните причину отказа
Не каждый из нас способен ответить отказом без объяснений причины. Да и человек, обратившийся к нам с просьбой, часто ждет хотя бы минимума слов. В длинные пространные объяснения пускаться не стоит, лучше кратко озвучить обстоятельства, которые послужили поводом для отказа. Возможно, вы спешите к врачу, или слишком устали и нуждаетесь в отдыхе, или не хотите браться за дело из моральных соображений. Скажите собеседнику честно о своих мотивах.
5. Тренируйтесь говорить «нет»
Все знания останутся только в теории, если вы не начнете практиковаться в умении отказывать разным людям. Для начала можно выбрать совсем простые ситуации с минимальным риском. К примеру, скажите «нет», когда официант в кафе предлагает десерт.
Попробуйте еще один способ тренировки: уединитесь в комнате и 10 раз повторите слово «нет». Это придаст вам уверенности в нужной ситуации.
5. Оберните отказ комплиментом
Отклоните просьбу собеседника, но так, чтобы ваш отказ выглядел для него комплиментом . К примеру, «Спасибо, что вспомнил обо мне» или «Мне приятно, что ты спросил меня первым» . Вы можете сказать о том, как важна его работа, выразить ему признательность и пожелать удачи.
4. Будьте готовы к выбору
Нередко нам сложно сказать «нет» не потому, что мы боимся обидеть людей, а потому, что нам жалко упускать интересную возможность . В таком случае мы забываем, что отказ - это не только упущенный шанс, но и компромисс. Возьмите на заметку: когда мы отказываем одной просьбе, мы соглашаемся с чем-то более важным. В данном случае мы просто выбираем одну из двух возможностей.когда вы
Вероятнее всего, после этого вам станет понятно, что ничего ужасного не произойдет: возможны обиды, недовольство, злость. Но ничего катастрофичного не произойдет, это личное право человека - испытывать те или иные эмоции. От этого вы не станете автоматически плохим, скорее станете менее «удобным».
Выбирать вам - жить интересами других, ругая себя за свою слабость, или вести действительно интересную, насыщенную жизнь в гармонии с собой.
А каким способом пользуетесь вы, чтобы избавиться от перекладывания на себя чужой ответственности? Делитесь с нами в комментариях.
Страница 2 из 3
В чем он нуждается в настоящее время?
Вот некоторые возможные вещи, которые могут быть важны для человека в определенный момент времени.
Возможно, этот человек нуждается в оценке того, что он делает на своей работе. Возможно, ему просто нужно провести вместе с вами некоторое время без расставаний. Возможно, он нуждается в хорошем слушателе. Возможно, он нуждается в некоторой поддержке и консультации в связи с тем, что столкнулся с конкретной проблемой.
Или это может быть полная противоположность. Возможно, ему нужно, чтобы его просто оставили в покое на некоторое время. Может быть, на самом деле ему хотелось бы, чтобы вы в данный момент снизили степень своего внимания к его персоне. (Это то, что я обнаружил в своей дочери, которая не любит много говорить в компании своих друзей и которая действительно не испытывает потребности ответить на мой вопрос: «Как прошел день?»)
У каких-то людей эффективность работы снижается в том случае, когда они утрачивают ощущение того, что их ценят. Возможно ли, что тот человек, о котором вы думаете, в настоящее время нуждается в маленьком поощрении? Может быть, всего лишь получасовой разговор с глазу на глаз за чашкой кофе заставит его почувствовать себя гораздо лучше? И, может быть, изменение его настроения приведет и к изменению его поведения?
Конечно, при ответе на этот вопрос вы можете основываться на своих предположениях, или же ваши отношения таковы, что вы можете спросить этого человека напрямую.
Например, вы могли бы спросить: «Если ли что-то, связанное с нашим знакомством, что могло бы сделать наши отношения еще лучше и проще, чем раньше?»
Вам решать, как получить ответ на этот вопрос. Главное, чтобы вы не обошли его стороной.
Я слушаю, чтобы понять или чтобы защититься?
Дэн Роквэлл сказал: «Путь к совершенству вымощен жесткими разговорами». Я думаю, что он попал в точку.
Реальность такова, что в некоторых случаях для улучшения отношений с другими необходимо будет вести с ними непростой и, возможно, жесткий разговор. Давайте не делать вид, что это будет легко. Такие разговоры никогда не бывают легкими.
Если кто-то начинает вас критиковать, понятно, что вы сразу же начинаете защищаться. Поэтому лучший способпопытаться погасить конфликт состоит в том, чтобы просто замолчать. В буквальном смысле.
Человек может все это время нести полную чушь, и вам придется ее выслушивать. С другой стороны, в его речи могут содержаться веские аргументы, которые дадут вам понимание того, чего вы раньше не знали.
Крупица мудрости. Если вы хотите погасить конфликт , убедитесь, что вы забыли дома свои объяснения, почему вы правы, а ваш оппонент не прав. Это всегда работает.
Реальность такова, что в подобных разговорах слушать, для того чтобы понять, а не для того, чтобы защититься, бывает нелегко, и все же попробуйте снять блокировку.
Возможно, у вас обоих действительно есть что сказать. Возможно, между вами просто произошло недоразумение. Поэтому постарайтесь услышать то, что оппонент может вам сообщить, вместо того чтобы выстраивать оборону. Задавайте вопросы, когда вам нужно уточнить какой-то момент. И если вы с чем-то согласны, скажите об этом.
Крупица мудрости. Трудно продолжать гневаться на того, кто соглашается с вами и пытается вас понять.
Здесь важно помнить вот о чем. Слушать, для того чтобы понять, не означает, что вы всегда будете автоматически соглашаться с точкой зрения вашего собеседника. Это означает, что вы просто пытаетесь понять ее. И когда это происходит, становится гораздо более вероятным, что оппонент выслушает и вашу точку зрения. В моих отношениях с женой ответ на этот вопрос оказался не только сложным, но и полезным. Когда Хелен чувствовала потребность обеспечить мне… как бы это сказать по-дипломатичнее... «обратную связь», моей естественной реакцией было слушать ее лишь для возведения защитных рубежей.
Однако, когда я пытался просто понять ее точку зрения, я множество раз обнаруживал, что ее критика была справедливой, и в итоге я чувствовал, что обязан извиниться. Мне хотелось бы сказать, что нам с женой всегда удается мирно разрешить споры, но реальность такова, что сочетание гордости, эмоциональности и усталости приводит к тому, что мы не всегда применяем этот подход.
Но, когда нам это удается, любой потенциальный конфликт неизменно пресекается еще в зародыше.
Пища для размышлений
Как часто вы сознательно стремитесь к тому, чтобы понять чужую точку зрения, а не автоматически защищать свою?
Партнер компании Pro Retail Евгений Вяткин рассказывает, как применять на практике технологию СПИН-продаж. Она помогает найти скрытые потребности клиентов и благодаря этому продать товар или услугу.
Большинство бизнесов привыкли работать по устоявшимся моделям и ничего не хотят менять в своей работе. Как правило, они неохотно идут на внедрение новинок, даже если им это выгодно. Подтолкнуть таких клиентов к покупке помогают СПИН-продажи.
СПИН-продажи - это инструмент работы с клиентами, которые еще не осознают потребности в вашем товаре или услуге. Он строится на том, чтобы задавать клиенту четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет проблемы покупателя и предлагает их решения.
Типы вопросов:
1. Ситуационные (Situation). Помогают определить полезную для продавца информацию о ситуации в бизнесе клиента: сколько у него сотрудников, в каких регионах он работает и т.д. Например: «Какие автомобили в вашем автопарке?».
2. Проблемные (Problem) . Позволяют начать зондирование клиента, чтобы определить проблему, которую он еще сам может и не осознавать. Например: «Довольны ли вы этими автомобилями?». Это можно сравнить с посадкой в почву зерна.
3. Извлекающие (Implication) . Эта группа вопросов позволяет развивать клиентскую проблему. Например: «А сколько вы теряете из-за устаревания вашего автопарка?». Эти вопросы сравнимы с поливом и удобрением почвы.
4. Направляющие (Need-payoff) . Эти вопросы «подводят» клиента к мысли начать работать с продавцом. Ответы должны демонстрировать покупателю ценность предложения. Например: «Мы являемся дилером нескольких автобрендов. Чем мы можем быть вам полезны?». Будет хорошо, если ценность от совместной работы озвучит сам покупатель.
Как СПИН-продажи работают на практике
Основная задача - перевести текущую 100% удовлетворенность клиента, которая у него была до встречи с продавцом, как минимум в 99%. Заронить зерно сомнения.
Приведу реальный пример из агробизнеса. Есть такая агротехника - зерновой бункер накопитель, он же перегрузчик (прицеп, куда можно перегружать собранное зерно и сократить временные потери на 30-40%).
Фермер всю свою жизнь убирал зерно способом, которому его научил отец, а того дед: нанимать грузовики. Во время уборки комбайн сгружает зерно в грузовик, который затем едет на элеватор и там оставляет урожай в зернохранилище. Фермер на 100% доволен таким способом уборки.
Но задумывался ли он:
- Как часто на элеваторе случаются пробки и как долго грузовики ждут своей очереди?
- Сколько простаивает комбайн, пока грузовики стоят в очереди на элеватор?
- Как это сказывается на качестве зерна и скорости уборки?
Если бы продавец не задал эти вопросы, а сразу же предложил купить перегрузчик, то получил бы обрыв контакта: «нет денег на это», «нас и так все устраивает», «сейчас не до этого» и в конце концов: «очень интересно, скиньте предложение на инфо@прощайнавсегда.бай».
Что нужно делать продавцу, чтобы продать перегрузчик
1. Изучить ситуацию в бизнесе клиента: сколько у него угодий, на какую продукцию делается упор в хозяйстве, какой парк техники и т.д.
2. С помощью проблемных вопросов нащупать слабое место в бизнесе, пока плохо осознаваемое самим клиентом.
4. После этого переходим к предложениям - как решить проблему.
В итоге, фермер купил перегрузчик и остался доволен.
Что нужно сделать бизнесу, чтобы внедрить СПИН-продажи
СПИН-продажи подходят бизнесу практически из любой сферы: консалтинг, логистика, телекоммуникации, страхование, дистрибуция и проч.
Однако требования к продавцу в них очень высоки:
- Он должен филигранно разбираться в продукте.
- Он должен разбираться в бизнесе клиента: понимать все его проблемы и предлагать решения.
- Он должен знать рынок: кто его коллеги и конкуренты, плюсы и минусы их предложений, что говорят о них клиенты и т.д.
- Владеть коммуникативными техниками. Уметь находить общий язык с самыми разными людьми.
- В совершенстве владеть технологиями продаж.
Как мне кажется, многие компании совершают одну общую ошибку при выборе продавцов: нанимают человека, который хорошо разбирается в продукте, но при этом не обладает коммуникативными навыками продаж.
Такие люди часто не могут представить товар в лучшем виде. Моя рекомендация - брать тех, у кого развиты коммуникативные навыки. Обучить таких людей продукту проще, чем пытаться «переломать» первый тип.
Внедрять систему СПИН-продаж можно как самостоятельно, так и с помощью внешних консультантов.
Если делать это своими силами, нужно учесть несколько факторов:
1. Руководитель должен сам не только знать, что такое СПИН-продажи, но и уметь пользоваться этим инструментом. Чтобы на собственном примере показать, как нужно работать. В этом случае прочитать книгу и пытаться учить по ней - недостаточно. Нужно предварительно пройти тренинги и практиковаться. Подход типа «я это все знаю, пускай идет учиться молодежь» отбивает желание учиться и у продавцов.
2. Продавцы должны хотеть освоить технику СПИН-продаж. Через силу научить никого не удастся и работать она не будет.
Типичные ошибки продавцов при использовании СПИН-продаж
Бывает, что продавцы пытаются использовать СПИН-продажи, но допускают целый ряд типичных ошибок:
1. Большое количество ситуационных вопросов. Продавец не должен задавать клиентам вопросы типа: «Чем занимается ваша компания?». В этом случае статус спрашивающего падает, а клиент видит в нем не эксперта, а человека, который пытается что-то продать.
Следует минимизировать количество таких вопросов за счет альтернативных источников получение информации о клиенте через Google, Яндекс, социальные сети, знакомых и др.
2. Продавцы начинают развивать тему, которую еще «не нащупали». Часто на основании каких-то своих идей продавец уверен, что у клиента есть проблема. Например, он спрашивает: «А сколько вы теряете на этом?». А действительно ли клиент теряет?
Чтобы этого избежать, нужно с помощью предварительных вопросов «прозондировать» почву и нащупать проблему.
3. Продавец может вообще не знать специфики бизнеса клиента, но при этом пытаться «продать» ему проблему.
4. Пенять на технологию, когда не хватает навыков. Как правило, продавцы не склонны говорить о том, что они плохие. Неудачи они списывают на обстоятельства.
Бытуют резные мнения о том, работает эта техника или нет. Мое мнение - однозначно работает! Но технология непростая в применении. И в ней нужно не просто разобраться, но и научиться пользоваться.
Евгений Вяткин
